新冠疫情后，如“健康寶”這類的小程序逐步成為大家生活中必不可少的應用工具，并且大量線下商業(yè)場景如教育培訓、百貨購物等通過小程序方式快速實現(xiàn)了線上“營業(yè)”，使得“小程序”這類商業(yè)解決方案，更加被大眾認可并獲得新一輪快速發(fā)展。

而小程序的快速發(fā)展離不開其“生態(tài)土壤”——“分發(fā)平臺”的助力。作為分發(fā)平臺，為了滿足C端用戶的多元化需求，必然要在供給端市場上爭奪優(yōu)質B端商戶。為衡量分發(fā)平臺對B端商戶的吸引力，需要用一套完善的評估機制。

這種評估的衡量主體不再是我們熟悉的C端用戶產(chǎn)品，衡量范疇也不應僅局限在功能易用、體驗流暢等傳統(tǒng)用戶產(chǎn)品體驗維度上；而是轉化到平臺與B端的生態(tài)視角，分析內(nèi)容或服務供給者與分發(fā)平臺之間合作流程、合作意愿，以及分發(fā)平臺的生態(tài)健康度。

那么如何開展面向B端的“生態(tài)評估”，如何設定合理且全面的評估指標，如何客觀的解讀評估結果，本文將從這些方面與大家分享我們在ToB視角下評估中的若干發(fā)現(xiàn)。

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1、『評什么』評估體系建立

| 明確目標：理解B端商戶訴求

傳統(tǒng)意義上，一款C端產(chǎn)品主要為了滿足用戶的某項特定需求，諸如搜索、購物、社交或地圖導航等，其產(chǎn)品目標往往聚焦在完成一系列特定操作，并注重提升可用、易用、好用等維度的體驗感知，從而提升用戶活躍、留存等數(shù)據(jù)結果，及品牌口碑。因此C端產(chǎn)品評估的核心指向是“體驗”，體驗是產(chǎn)品必須重視且保障的“紅線”。

而在小程序生態(tài)中，B端商戶作為小程序分發(fā)平臺上服務或內(nèi)容資源的供給方，最核心的訴求是以其獨特的服務或內(nèi)容資源，在分發(fā)平臺獲取對應的流量，從而產(chǎn)生訂單、廣告線索等商業(yè)利益。體驗不再是唯一重要的評價維度，有時甚至會讓位于對商業(yè)利益的考量。同時分發(fā)平臺為獲取B端商戶豐富優(yōu)質的服務或信息資源，功能布局必然導向滿足B端商業(yè)利益的實現(xiàn)。因此對B端商戶的訴求應該從合作“伙伴”視角去理解，評估的核心指向是“利益”，在利益之下體驗成為“可選項”而非“必選項”。

理解了ToC與ToB兩種業(yè)務的需求差異后，我們將更容易明確ToB指標設定和解讀的重點。

| 設定指標：梳理生態(tài)產(chǎn)品內(nèi)在的復雜結構

圍繞著ToB業(yè)務中商戶與平臺間的利益共贏的底層邏輯，并通過對行業(yè)中多類B端分發(fā)生態(tài)產(chǎn)品的評估體系進行桌面研究及規(guī)律總結，我們認為以下三個鏈條可以描述B端分發(fā)生態(tài)產(chǎn)品的復雜結構：

1、流程操作層：“賬號入駐-上線&迭代-數(shù)據(jù)分析-信息互動等”的操作鏈條，指向商戶日常運營操作的CRM系統(tǒng)，建設目標是流程順暢、操作便捷；

2、規(guī)則秩序層：“審核要求-規(guī)范建議-等級體系-權益激勵”的秩序鏈條，表現(xiàn)了平臺意志及價值觀，定義了商戶做什么被獎勵，做什么被懲罰，構建了以權益為中心的成長激勵體系，形成了獎懲規(guī)則秩序，建設目標是規(guī)則清晰、秩序井然；

3、資源能力層：“分發(fā)獲客-私域沉淀-運營召回-變現(xiàn)轉化”的收益鏈條，指向服務和內(nèi)容的分發(fā)能力，及觸達用戶后私域沉淀及運營能力。建設目標是流量資源充沛，運營能力及工具有效，能帶給商戶實際利益，代表的是生態(tài)平臺的實際吸引力。

由上，依照上述三個鏈條，對應的評估體系如下：

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2、『如何評』評估方案制定

| 劃定填答內(nèi)容：明確“誰”可以“回答什么”

由于評估主體是商戶，不像傳統(tǒng)C端用戶是“決策”與“執(zhí)行”的統(tǒng)一體，商戶內(nèi)部存在決策層（CEO/小程序負責人）和執(zhí)行層（商務、產(chǎn)品、運營、研發(fā)等）的角色分離，導致不同角色能貢獻的信息并不相同。

具體而言，決策層通盤考慮公司的戰(zhàn)略目標及布局，關注能帶給商戶實際利益的“資源能力層”指標，如流量，私域運營效果等。執(zhí)行層更聚焦在目標實現(xiàn)中的執(zhí)行效率、體驗，可回答“流程操作層”、“規(guī)則秩序層”的指標，如流程操作的順暢性、審核要求和規(guī)范建議的適用性等。

如錯邀決策層回答執(zhí)行層面問題，將無法得到細節(jié)問題的癥結所在；如果錯邀執(zhí)行層回答決策布局問題，也不可能得到準確全面的答案。因此明確“誰”能回答“什么”問題至關重要。

同時，決策層會依據(jù)分發(fā)平臺提供的商業(yè)價值，對比所付出的執(zhí)行成本，確定是否繼續(xù)投入。因此兩者間的信息存在相互驗證關系，引入多角色評估有利于得到更全面的視角。

| 做好抽樣方案：長尾分布下分群抽樣

B端商戶作為生態(tài)中的供給“群體”，具有內(nèi)在群體結構，每個商戶為生態(tài)提供的價值并不均勻，在生態(tài)內(nèi)可獲得的資源也不均勻。符合“貧者愈貧，富者愈富”的馬太效應。

少數(shù)行業(yè)頭部商戶，自身體量規(guī)模大、品牌效應強，如家政行業(yè)的58到家、快遞行業(yè)的順豐等，屬于各自行業(yè)內(nèi)寡頭玩家，可為生態(tài)提供該行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)優(yōu)質甚至獨有資源，通常可獲取流量扶持。

而大量長尾商戶，自身體量規(guī)模較小、品牌效應弱，如社區(qū)保潔公司、區(qū)域性物流公司等，可供給的資源稀薄、質量參差，多數(shù)情況下只能自生自滅。雖然長尾商戶個體對平臺價值貢獻很少，但群體數(shù)量巨大，種類繁多，可保障平臺供給的多樣性，滿足用戶多元長尾的需求，因此也是生態(tài)中必不可少的供給者。

因此，考慮到兩個群體在生態(tài)內(nèi)價值的差異，評估需分別取樣，并對兩個亞群各自賦予結構權重，以便將各自評估得分擬合為統(tǒng)一得分。

對于具體結構權重擬定方式，則需依據(jù)平臺不同發(fā)展階段的目標重點而定，如發(fā)展初期依賴行業(yè)頭部資源保障用戶體驗，則頭部權重更高；而發(fā)展成熟期依賴大量長尾商戶保障供給的多樣性和豐富度，則長尾商戶更高。

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3、『評出啥』評估結果分析

接下來，我們將引入兩個例子介紹評估結果的落地應用。

| 分析各板塊得分差異

在不同發(fā)展階段，平臺生態(tài)建設的目標重點也不同。通過橫向對比各指標差異，能夠判斷出現(xiàn)階段短板問題，確定后續(xù)優(yōu)化方向。

如上圖1，有大量體驗問題暴露在“流程操作層”，導致該維度得分低，這是一個典型的處于發(fā)展初期的平臺生態(tài)特征：其基礎功能尚未完善，商戶入駐/上線等流程操作體驗不佳；但早期受益于流量扶持等優(yōu)待政策，外加開發(fā)者尚處于平臺摸索期，其對規(guī)則秩序和資源能力的滿意度相對較高。當前階段，平臺應將精力重點投入在基礎流程的建設上，優(yōu)化基礎體驗問題，以加速生態(tài)規(guī)模的擴大。

如圖2，當基礎流程逐步建設成熟后，開發(fā)者對于平臺的各類分發(fā)場景、運營規(guī)則有一定的實踐經(jīng)驗后，更容易挑戰(zhàn)“規(guī)則秩序”和“資源功能”等板塊的得分，此時說明分發(fā)平臺已經(jīng)進入細致打磨分發(fā)場景、運營工具、獎懲規(guī)則及權益體系階段，精力重點應該放在深入理解不同類型的行業(yè)打法，拓展分發(fā)場景并配以適合的運營玩法的獎懲規(guī)則及權益體系，以提升開發(fā)者的主動運營意愿。

|  關注不同生態(tài)群體得分差異

平臺發(fā)展初期往往需要扶持頭部開發(fā)者，打造標桿案例吸引更多開發(fā)者入駐，因此這一階段頭部得分往往高于腰尾部。而隨著生態(tài)進一步完善，腰尾部逐漸找到生存方式，逐漸縮小與頭部的差距。而如果腰尾部得分持續(xù)低迷，則說明平臺后續(xù)的發(fā)展?jié)摿Σ蛔恪Ｍ瑯樱绻^部從始至終都沒有腰尾部得分高，說明示范作用沒樹立起來，優(yōu)質資源有流失的風險。這兩種都是生態(tài)健康度不佳的表現(xiàn)，需要業(yè)務加強警惕。

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作者：百度MEUX 來源：站酷

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