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2023-12-20 周周
今天和大家聊聊我對「SaaS」和「SaaS 用戶體驗」價值思考及設計實踐總結分享，本文從如下三個方面展開：
SaaS，英文全稱 Software as a Service，意思為軟件即服務。是通過網絡提供軟件服務，可以理解為一種軟件交付模式，因為交付模式的不同也決定了和傳統(tǒng)軟件的差別。
在 Saas 之前傳統(tǒng)軟件需要購買后本地化部署，兩者最大的區(qū)別在于，賣軟件是將軟件作為一個軟件實體賣給客戶了；而賣 SaaS 軟件的所有權還在廠商所有，提供的是“軟件服務”。
Saas 模式的提出者是 Salesforce 創(chuàng)始人——馬克·貝尼奧夫(Marc Benioff) 在98年的時候提出。有兩個原因促使馬克·貝尼奧夫思考并提出Saas：
基于以上兩個痛點及當時的現(xiàn)狀賣軟件給企業(yè)造成的影響，已經形成了惡性循環(huán)，市場受到嚴重的阻礙（據 Gartner 高德納公司（美國咨詢公司）的調查研究曾表明：在所有 CRM 項目中大約 55%沒有達到軟件用戶的完整交付和預期目的，通俗的說是實施失敗。）
從賣軟件變成賣服務，其中的技術方式的改變、交易模式的改變，促成了軟件時代的變革，對于傳統(tǒng)軟件公司來說，是一次大革命。原來賣軟件給客戶，一次性（或者分幾次）收到錢了；改為賣服務后，這筆錢就不能在短周期內一次性收了，現(xiàn)行的 SaaS 模式通常是按照用戶的使用年費來收取。
兩者差別在于，軟件商需要先主動改變可以短期的一次性高收入，從短期收入向長期收入的轉變；
所以 SaaS 是長期主義的事情。
失敗的 Saas 生意會出現(xiàn)一個問題：把長期生意做成了短期不可持續(xù)的生意；而短期生意帶來的就是經營成本的劇增，導致生意不可持續(xù)。
所以，Saas 模式決定了需要客戶長期使用你的產品，才可以長期可持續(xù)賺錢，也就是通常意義上的客戶終身價值（LTV）。
那如何做到客戶長期使用，其實只有一種方式：長期為客戶創(chuàng)造價值，做到幫客戶成功（幫助客戶的業(yè)務成功），從而持續(xù)續(xù)約。
吳昊老師，在《SaaS 創(chuàng)業(yè)路線圖》中的講到：SaaS 的本質是續(xù)費。這個觀點我比較贊同，SaaS 的經營本質在于可持續(xù)。
那么，決定 SaaS 的成功因素是什么呢？
我認為決定性因素有三個方面：產品強大且靈活、用戶體驗優(yōu)質、服務的有效支持。產品強大和服務的有效支持不言而喻，具體我們來聊聊用戶體驗的價值。
傳統(tǒng)軟件在一次交付實施后，客戶付 80%的錢，剩下的 20%能不能收回來就不那么重要。但 SaaS 模式，客戶每年進行續(xù)費，若產品使用及用戶體驗滿意度低，帶來的影響和后果可能是客戶終止續(xù)費。
因此，和傳統(tǒng)軟件相比 SaaS 的用戶體驗的價值就更為重要，它直接影響 SaaS 的續(xù)費和流失。
相信“用戶體驗”這個詞大家應該非常熟悉，接下來我們重新認識什么是用戶體驗。
官方的定義是：用戶在使用產品過程中建立起來的一種主觀感受。“用戶體驗”這一概念是唐納德·諾曼（Donald Norman）在 20 世紀 90 年代中期提出的。產品大神俞軍老師說過用戶體驗的本質是“用戶最小成本滿足需求”。
基于俞軍老師的定義、我的理解和思考，我認為是幫助產品和用戶：最小成本滿足需求，同時創(chuàng)造「美·好」體驗。
怎么理解，因為用戶體驗是滿足商業(yè)目標的一種行為手段，我們來看下用戶體驗的需要考慮的雙邊關系，就比較好理解了。
如下圖：左邊是用戶最小成本滿足需求，右邊是我們企業(yè)最高效的服務用戶。
企業(yè)的本質就是創(chuàng)造商業(yè)價值，商業(yè)價值來源于用戶價值，同時考慮實現(xiàn)商業(yè)價值的效果和效率。我們常常會聽到“投入產出比”或者叫“投資回報率”；對于商業(yè)行為中的一環(huán)用戶體驗也如此。
所以，用戶體驗的核心的就是：平衡用戶最小成本滿足需求，及企業(yè)最小成本服務用戶。完成價值交換同時，滿足持續(xù)性。
由此，可以看出在 SaaS 的產品設計中，用戶體驗其實承擔著一個比較重要的責任，因為它關系到成本的邊際和規(guī)模化的影響，一頭是產品一頭是用戶。
那么作為產品體驗設計師，我們需要具備一定成本意識，做好“成本管控的設計”，更本質來說設計過程中我們應該：把復雜留給自己，把簡單留給用戶。
因為我們在設計的過程中把握產品的交互方式、使用流程，在用戶認知和效率層面有較強的把控空間，充分做到的以“用戶體驗”出發(fā)；那后續(xù)銷售、交付、客戶成功的全鏈路服務過程的學習效率和服務效率會呈指數級上升。
產品設計，應該把復雜留給自己、把簡單留給用戶。
關于用戶體驗，就不得不介紹一下“ 用戶體驗要素”模型，個人認為這是所有產品經理和設計師可以貫穿整個職業(yè)生涯中都需要經常性、反復對照思考的設計模型。
用戶體驗設計的價值遠不止于讓產品的視覺、顏值提升，設計更大的價值在于深入業(yè)務、洞察用戶，幫助業(yè)務梳理產品信息架構、任務流程、交互體驗。
構建系統(tǒng)的用戶使用方式和工作模式，從而達成用戶目標；通過達成用戶目標完成價值交換、以此完成商業(yè)交易達成商業(yè)目標。
回顧 Saas 的商業(yè)模式，Saas 的商業(yè)模式決定我們提供的這個服務不是靠人海戰(zhàn)術，因為 Saas 軟件即服務的含義是所提供的軟件就等于提供自助化的服務，應該提供的是自助服務、開箱即用、開箱易用的服務。
那么 Saas 服務設計策略上，應該從降低系統(tǒng)使用門檻和提升用戶的自主化服務兩維度出發(fā)，根據這兩個核心維度，我們構建了每刻 SaaS 產品體驗的設計策略模型。
第一，設計“系統(tǒng)服務自動化”，這里的服務是功能使用的操作，符合“低認知、易上手”，那么從設計整個體系 需要遵守“易發(fā)現(xiàn)、低認知、高效率、有溫度”的設計原則展開，以用戶使用行為出發(fā)設計符合用戶心智認知的功能形態(tài)和交互流程。
第二，設計“系統(tǒng)幫助自助化”，什么意思在全系統(tǒng)中構建幫助引導的自助化體系，用戶需要幫助的時候提供人性化的引導幫助，我們從發(fā)現(xiàn)的維度、認知的維度，系統(tǒng)認知的維度，綜合考慮用戶系統(tǒng)的幫助引導。
設計原則，是指導我們做正確設計的方針。
設計原則的建立基于對用戶使用體驗全流程的基礎上，以每刻報銷的設計原則，圍繞用戶旅程、認知及行為出發(fā)構建。
緊緊圍繞產品業(yè)務、用戶處理特性業(yè)務的基礎上，以終為始，回歸到用戶、業(yè)務、系統(tǒng)進行思考歸納的產物。
設計策略，是指導我們如何進行做正確的設計。
在 SaaS 產品分類上，常見的 SaaS 產品主要分為 3 類，行業(yè) SaaS、職能 SaaS 和通用 SaaS。
每刻報銷產品從核心業(yè)務來說是職能類 Saas，從提升財務人員報銷的發(fā)票審批、費用審核等效率展開，但報銷的來源又源于普通員工的業(yè)務報銷，業(yè)務報銷發(fā)生又和所在行業(yè)的費用發(fā)生行為特征有一定相關性，所以是結合職能和行業(yè) Saas 的屬性，從用戶體驗的設計上需要考慮不同角色用戶對于系統(tǒng)的業(yè)務理解、功能交織使用的不同訴求，這個設計過程探索研究是相對比較有難度的，以后有機會可以展開聊。
下圖是每刻系統(tǒng)經過 6 年過程中統(tǒng)計的問題分布，分布比率呈現(xiàn)：認知問題 60%，效率問題 30%、情感問題 10%。
關于幫助引導
我們在訪談客戶調研發(fā)現(xiàn)，企業(yè)服務雖然客戶已經用了好幾年我們的系統(tǒng)，但財務部門還是經常性會碰到新入職員工的系統(tǒng)使用問題，甚至財務部門來新人時 以前系統(tǒng)發(fā)生的使用問題會從新出現(xiàn)一遍，所以企業(yè)服務有一個現(xiàn)象，客戶是老客戶，但新用戶不斷增加，新人一旦增加第一個遇到的問題就是認知問題，也輔證了我們對于 Saas 系統(tǒng)認知問題是用戶體驗的第一大問題。
幫助體系建立可以從系統(tǒng)層面體系化有效降低用戶使用的認知成本，圍繞用戶角色的核心業(yè)務操作使用流程、洞察用戶旅程上的疑惑和障礙點。用戶首次進入系統(tǒng)要建立介紹和引導，足夠簡單、降低陌生感，來減少人力咨詢回復的投入。
相比人，系統(tǒng)的自助化和自動化的服務，更具有復用性和規(guī)模效應。
SaaS 的商業(yè)模式，按年使用賬號來收費和傳統(tǒng)軟件的付費模式區(qū)別非常大，因為需要先主動放棄自己本來可以唾手可得的收入，從短期收入向長期收入的轉變。在 SaaS 模式的時代，商業(yè)模式決定其必須關注客戶成功、客戶持續(xù)續(xù)費、LTV 客戶長期價值。
SaaS 的產品更需要重視用戶體驗，用戶體驗的優(yōu)劣決定其產品的長期發(fā)展，SaaS 的用戶體驗設計則關注用戶使用認知和行為效率，以及系統(tǒng)服務自主化設計和系統(tǒng)幫助自動化設計，用戶體驗將在產品成長期后半程，逐漸成為 SaaS 商業(yè)模式不可或缺的產品競爭力。
以上，對 SaaS 及 SaaS 用戶體驗設計實踐和價值思考，希望這篇文章對同行的你有所幫助和啟發(fā)。
文章來源：優(yōu)設網 作者： 周大蝦
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